Gestão
Pipeline
O pipeline é a base do forecast comercial e da previsibilidade de faturamento. Clique em cada etapa para ver os critérios.
Etapas do funil
Novo Negócio
Registrar imediatamente toda vez que um cliente demonstrar interesse real em uma marca ou equipamento.
Critério para entrar
Interesse real identificado durante a visita ou contato.
Critério para sair
Interesse real identificado; necessidade inicial compreendida; próximo passo definido com data.
Campos obrigatórios
- Cliente e contato
- Marca ou equipamento de interesse
- Necessidade inicial
- Próximo passo com data
Perdido
Registrar o motivo do perdido. Caso haja interesse futuro, lançar imediatamente a atividade futura para entrar em contato na data.
Classificação de clientes
Cliente A
Acima de R$ 100 mil/ano
Prioridade máxima.
Cliente B
R$ 50 a 90 mil/ano
Objetivo: aumentar share.
Cliente C
R$ 20 a 49 mil/ano
Objetivo: cross selling.
Potencial comercial
A classificação diz onde o cliente está. O potencial diz até onde ele pode chegar.
A classificação A, B e C mostra o quanto o cliente compra hoje. Mas o valor de um cliente não está apenas no histórico. Alguns compram pouco agora e têm grande espaço para crescer. Por isso, além do faturamento, o consultor avalia o Potencial Comercial de cada cliente, considerando:
- Potencial de crescimento
- Influência na região
- Perfil técnico e nível de atualização
- Abertura para adotar novas tecnologias
- Interesse já demonstrado
- Oportunidades futuras identificadas
Um cliente pode ser C por faturamento e alto potencial ao mesmo tempo. É esse o cliente que merece atenção, porque é onde está o crescimento.
Gestão semanal do pipeline
Toda semana o consultor revisa a carteira junto com o gestor. É uma revisão rápida, com foco em decisão e não em relatório.
- Revisar as oportunidades abertas
- Definir as prioridades da semana
- Identificar os negócios parados e destravar
- Revisar o forecast
- Definir os próximos passos de cada oportunidade